Quy trình 5 bước này sẽ hiệu quả với bất cứ doanh nghiệp hoặc hệ thống bán hàng nào. Nó hiệu quả cho doanh nghiệp số như Rainmaker, cũng hiệu quả cho doanh nghiệp dựa vào telesales và thậm chí cả những doanh nghiệp bán lẻ nữa.

Đừng lo lắng vì những con số tính toán ở đây. Tôi để ý thấy rằng một vài người để ý quá chi tiết và lo lắng đến việc làm chính xác từng con số. Nếu bạn là người mới bắt đầu, việc tính toán và làm tròn con số đều không có vấn đề gì cả.

Hãy làm những gì bạn có thể. Con số này sẽ cho bạn chỉ dẫn trong những chiến dịch marketing. Qua thời gian, bạn có thể tinh chỉnh con số này sao cho chính xác khi doanh nghiệp của bạn có đầy đủ dữ liệu hơn.

Đây là công thức 5 bước tính chi phí có được khách hàng mới.

Tính Chi Phí Có Được Khách Hàng Mới Bước #1: Dự Đoán Một Khách Hàng Đáng Giá Bao Nhiêu Với Doanh Nghiệp Bạn.

1. Điều đầu tiên phải tìm ra là:

2. Bạn có được doanh thu bao nhiêu trong toàn bộ khoảng thời gian duy trì quan hệ với khách hàng đó.

3. Hãy nhớ rằng, con số này luôn lớn hơn doanh thu lần đầu tiên bạn bán hàng cho họ. Doanh thu lần đầu tiên bạn bán hàng có thể là 25$, nhưng qua thời gian hoặc qua quy trình bán hàng, rất nhiều người sẽ chi trả nhiều hơn 25$ cho bạn.

Vì vậy, nếu giá sản phẩm của bạn là 25$, và mỗi khách hàng mua trung bình 5 sản phẩm trong mỗi lần giao dịch thì khách hàng đó có giá trị trung bình khoảng 125$. Nếu trung bình mỗi lần mua hàng, khách hàng đó mua 6 sản phẩm thì giá trị khách hàng đó là 150$.

Bạn hiểu chứ?

Con số này được biết đến hay được gọi là giá trị trọn đời của khách hàng (LVC) và nó là con số cực kỳ quan trọng bạn phải biết khi là chủ doanh nghiệp hoặc người làm kinh doanh.

Có 3 cách bạn có thể tìm ra con số đó.

Tính giá trị trọn đời khách hàng – Cách #1: Yêu cầu bộ phận phân tích dữ liệu tìm ra con số đó cho bạn.

Nếu bạn có bộ phận này trong công ty, chỉ cần yêu cầu họ tìm ra nó cho bạn.

Tính giá trị trọn đời khách hàng – Cách #2: Tự tính toán con số cho chính mình

Để tính toán con số này, có hai điều bạn cần phải biết:

- Có bao nhiêu khách hàng mua sản phẩm của bạn

- Tổng doanh thu bạn tạo ra là bao nhiêu

Bạn cần phải lựa chọn khoảng thời gian cho những con số này, thường thì lựa chọn khoảng thời gian trong 12 tháng gần nhất nếu có thể. Nếu bạn không có dữ liệu trong 12 tháng gần nhất, hãy lựa chọn trong 3 tháng gần nhất.

Cuối cùng, lấy doanh thu chia cho số khách hàng mua sản phẩm của bạn, như vậy, bạn sẽ ra giá trị trọn đời khách hàng.

Ví dụ: Giả sử bạn tạo ra doanh thu trong 12 tháng là 200.000 USD và trong khoảng thời gian đó, bạn có được 500 khách hàng mua hàng, như vậy giá trị trọn đời khách hàng của bạn là:

LVC = 200.000$ / 500 = 400$

Con số này, 400$, chính là giá trị trọn đời khách hàng của bạn.

Tính giá trị trọn đời khách hàng – Cách #3: Dự đoán ngay từ thời điểm bắt đầu kinh doanh

Nếu như bạn không có đủ dữ liệu để tính toán theo cách thứ #2, không vấn đề gì cả. Bạn có thể bắt đầu bằng cách dự đoán, ước lượng LVC của bạn ngay từ thời điểm bắt đầu kinh doanh.

Tiêu chuẩn để bạn có thể dự đoán đó là: Giá trị trọn đời khách hàng thường gấp từ 2 đến 8 lần mức giá trung bình lần đầu tiên bạn bán ra.

Hãy xem ví dụ ở đây: Giả sử doanh nghiệp của bạn bán sản phẩm đầu tiên với mức giá 25$, thì giá trị trọn đời khách hàng của bạn vào khoảng 50$ - 200$. Thông thường, việc lấy trung bình giữa 2 giá trị trọn đời khách hàng bạn dự đoán sẽ là chính xác nhất. Như ở ví dụ này, giá trị trọn đời khách hàng được dự đoán sẽ gần với con số: (200$ + 50$)/2 = 125$.

Tính Chi Phí Có Được Khách Hàng Mới Bước #2: Trừ đi chi phí hoàn tiền và chi phí hủy đơn hàng

Bước tiếp theo bạn cần biết đó là tìm ra bao nhiêu người yêu cầu bạn hoàn tiền, sau đó lấy giá trị trọn đời khách hàng tính được ở bước trên trừ đi số tiền bạn phải hoàn lại.

Con số này bạn có thể tìm ra từ hệ thống CRM của doanh nghiệp, hoặc từ dữ liệu tính toán mà bạn đã lưu lại. Nhưng nếu như bạn không có dữ liệu để tính toán, bạn có thể lấy 10% làm tiêu chuẩn hoàn đơn hoặc hoàn tiền.

Bây giờ bạn có được tỷ lệ hoàn đơn, hoàn tiền. Ở bước 1, giá trị trọn đời khách hàng là 125$ và 10% hoàn tiền của nó là: 12.5%content%lt;/p>

Tính Chi Phí Có Được Khách Hàng Mới Bước #3: Trừ đi chi phí cho đơn hàng bán được

Bước tiếp theo, bạn cần trừ đi chi phí bạn cần bỏ ra cho mỗi đơn hàng bán được, đó là chi phí vận hành và chi phí vận chuyển, chi phí sản xuất…

Là người kinh doanh, bạn sẽ biết chính xác con số này với doanh nghiệp của bạn. (Đừng quên phải tính thêm cả chi phí vận chuyển và xử lý đơn hàng nữa)

Trong hướng dẫn này, cứ giả sử chi phí đó chiếm 10% giá trị trọn đời khách hàng, như vậy nó sẽ là: 12.5%content%lt;/p>

Tính Chi Phí Có Được Khách Hàng Mới Bước #4: Trừ đi chi phí cho việc vận hành hằng ngày

Bước tiếp theo, bạn cần biết chi phí cho việc vận hành doanh nghiệp hằng ngày, đây là chi phí khác với chi phí cho một đơn hàng được bán ra ở bước trên.

Chi phí vận hành hằng ngày có thể bao gồm:

- Lương

- Phần mềm

- Kế toán

- Thuế / Luật pháp

Giả sử chi phí đó chiếm khoảng 30% giá trị trọn đời khách hàng, việc của bạn là lấy giá trị trọn đời khách hàng nhân với 30%. Như vậy chi phí đó là: 125$ * 30% = 37.5$

Tính Chi Phí Có Được Khách Hàng Mới Bước #5: Trừ đi lợi nhuận mà bạn muốn có

Hãy dừng lại một chút và nghĩ về con số này.

Chúng ta bắt đầu bằng việc tính toán giá trị trọn đời khách hàng sau đó trừ đi tất cả chi phí như:

- Hoàn tiền

- Chi phí cho một đơn hàng bán ra

- Chi phí vận hành

Hãy tính toán mọi thứ và xem xem chúng ta còn lại bao nhiêu:

125$ - 12.5$ - 12.5$ - 37.5$ = 62.5$

Hay nói cách khác, với 125$ bạn có được từ một khách hàng, sau khi trừ đi chi phí, bạn còn lại khoảng 62.5$.

Điều đó có nghĩa rằng bạn có thể chi trả đến 62.5$ để có được một khách hàng mới mà không bị lỗ vốn. Bởi vì bạn đã đạt đến điểm hòa vốn.

Vì vậy, điều cuối cùng bạn phải quyết định xem, mình mong muốn có được lợi nhuận bao nhiêu.

Con số này sẽ phụ thuộc rất nhiều vào những điều sau:

- Mô hình kinh doanh

- Ngành kinh doanh của bạn

- Và tình hình tài chính hiện tại trong doanh nghiệp của bạn

- … và nhiều yếu tố khác nữa.

Với sản phẩm online, biên độ lợi nhuận có thể chấp nhận được rơi vào khoảng 20% - 40%. Nhưng với những lĩnh vực kinh doanh khác, có thể sẽ thấp hoặc cao hơn. Tùy thuộc vào bạn.

Dưới đây là một vài con số tính toán lợi nhuận trên mỗi khách hàng làm ví dụ cho bạn:

- 20% x 125$ = 25$ trên mỗi khách hàng

- 30% x 125$ = 37.5$ trên mỗi khách hàng

- 40% x 125$ = 50$ trên mỗi khách hàng

Vậy con số lợi nhuận tuyệt vời nhất với bạn là gì?

Quay lại với những gì chúng ta vừa tính toán, sau khi trừ đi tất cả những chi phí bỏ ra, chúng ta chỉ còn lại khoảng 62.5$.

Nếu chúng ta lựa chọn lợi nhuận 40%, nghĩa là có được 50$ trên mỗi khách hàng mới. Tuy nhiên, nếu làm vậy, chúng ta chỉ còn 62.5$ - 50$ = 12.5$ để mua khách hàng mới. Đó có thể không phải con số tốt để mua khách hàng mới.

Nếu chúng ta chấp nhận ít lợi nhuận hơn, giả sử chỉ là 20%, nghĩa là chúng ta có được 25$ lợi nhuận trên mỗi khách hàng mới. Nhưng chúng ta có thể chi đến 62.5$ - 25$ = 37.5$ cho việc mua khách hàng mới. Có thể con số đó sẽ giúp bạn chiến thắng đối thủ.

Vì vậy, cứ giả sử rằng chúng ta chọn 20% lợi nhuận trên mỗi khách hàng. Trong trường hợp này, chúng ta có thể chi ra 37.5$ để có khách hàng mới. Đó là một con số ấn tượng.

Bạn vừa học cách tính toán số tiền có thể bỏ ra để mua khách hàng mới, bây giờ, hãy giữ 3 điều này trong tâm trí.

3 Điều Cần Lưu Ý

Bây giờ bạn đã có ý tưởng căn bản của việc tính toán số tiền có thể chi trả cho một khách hàng, có một vài thứ bạn cần lưu ý.

Làm Thế Nào Sử Dụng Chi Phí Cho Mỗi Khách Hàng Để Tìm Ra Những Chỉ Số Khác

Tôi thường xuyên được hỏi câu hỏi như sau:

“Chi phí trên mỗi lượt bấm vào quảng cáo là bao nhiêu thì hợp lý” hoặc “Chi phí cho một khách hàng tiềm năng là bao nhiêu thì hợp lý”

Nếu bạn không biết chi phí cho mỗi khách hàng, nó rất khó trả lời. Nhưng một khi bạn biết CAC, nó rất dễ dàng để tính toán.

Giả sử bạn có thể chi ra đến 37.5$ cho mỗi khách hàng mới. Và bạn biết rằng hệ thống bán hàng của bạn có thể mang đến tỷ lệ chuyển đổi 10%. Nghĩa là bạn có thể bỏ ra 37.5$ x 10% = 3.75$ cho mỗi khách hàng tiềm năng.

Nếu như landing page của bạn có tỷ lệ chuyển đổi 40% những người ghé thăm trở thành khách hàng tiềm năng, nghĩa là bạn có thể chi trả 3.75$ x 40% = 1.5$ cho mỗi lượt click.

Bạn hiểu chứ?

Có Mỗi Quan Hệ Trực Tiếp Giữa Chiến Dịch Marketing Và Phễu Bán Hàng Của Bạn

Hãy nhớ rằng, sự thành công của chiến dịch traffic mà bạn thực hiện sẽ phụ thuộc vào phễu bán hàng hoặc hệ thống bán hàng mà bạn đưa traffic đó vào.

Ví dụ, cứ cho là landing page của bạn có tỷ lệ chuyển đổi 40%.

Nếu bạn chi ra 1000$ để đưa 1000 người vào landing page đó, bạn sẽ có được 400 khách hàng tiềm năng với chi phí 2.5$ trên mỗi người.

Nhưng nếu như tỷ lệ chuyển đổi trên landing page của bạn chỉ là 20%, thì chi phí trên mỗi khách hàng tiềm năng của bạn sẽ là 5$ và bạn chỉ có được 200 khách hàng tiềm năng mà thôi.

Tôi chỉ muốn chứng minh cho bạn thấy rằng, nếu như bạn không có hệ thống bán hàng hiệu quả, tất cả chiến dịch quảng cáo của bạn sẽ không thành công.

Hay nói cách khác, nếu bạn tối ưu hệ thống bán hàng, chiến dịch traffic, chiến dịch quảng cáo của bạn sẽ hiệu quả và thành công hơn.

Tình Hình Dòng Tiền Của Bạn Sẽ Thay Đổi Mọi Thứ

Cuối cùng, đây là điều cực kỳ quan trọng…

Nhớ rằng, cần phải có thời gian để những chiến dịch traffic hoặc quảng cáo bắt đầu tạo ra doanh thu cho bạn. Bạn không thể thấy được ROI trong cùng một ngày mà bạn bắt đầu quảng cáo.

Vì vậy, hãy xem xét câu hỏi sau: Tình hình tài chính của bạn có thể chịu đựng được trong bao lâu để có thể thấy được ROI trong mỗi chiến dịch?

Câu trả lời cho câu hỏi đó sẽ là kim chỉ nam cho những chiến dịch thu hút khách hàng mới mà doanh nghiệp của bạn tạo ra. Nếu như những sản phẩm cuối phễu của bạn phải cần đến 60 ngày để tạo ra doanh thu, nhưng bạn cần tiền trong 30 ngày, thì bạn không có khả năng chi nhiều tiền để mua khách hàng như tính toán.

Khi bắt đầu Rainmaker, chúng tôi không có nhiều tài chính trong tay, chúng tôi cần có tiền càng sớm càng tốt để có thể xoay vòng vốn. Vì vậy, chúng tôi tạo ra những chiến dịch và hệ thống bán hàng giúp có tiền sớm và chấp nhận có được ít lợi nhuận một chút. Sau một thời gian, chúng tôi có tài chính tốt hơn, giờ đây, chúng tôi có thể đợi đến 30 ngày, thậm chí 60 ngày để có được doanh thu và lợi nhuận mà vẫn không có vấn đề gì.

Điều đó cho phép chúng tôi mở rộng những chiến dịch quảng cáo và cho phép chi nhiều tiền hơn để mua khách hàng và giành chiến thắng.

Bây giờ, việc của bạn là bắt tay vào tính toán chi phí để có được khách hàng mới.

Hãy nhớ rằng, không cần phải chính xác. Bạn có thể bắt đầu với những con số ước lượng, và tinh chỉnh nó qua thời gian. Chỉ cần có ý tưởng về CAC là đủ khiến bạn ra quyết định chính xác hơn trong kinh doanh và những chiến dịch quảng cáo.

Hãy bắt đầu tính toán chi phí cho mỗi khách hàng mới ngay bây giờ nhé!

Mô Tả Công Việc:

1. Chịu trách nghiệm về hoạt động của sàn TMĐT:

Bạn sẽ phải quản lý và tối ưu hóa các sản phẩm trên các sàn thương mại điện tử như Tik Tok Shop, Shopee, Tiki, Lazada. Đi kèm với việc cập nhật thông tin hàng ngày và giải quyết mọi vấn đề gặp phải.

2. Lập kế hoạch triển khai hoạt động TMĐT:

Bao gồm việc lập ra mục tiêu doanh thu và chi phí cho từng sàn TMĐT, thực hiện và tối ưu hiệu quả các chiến dịch quảng cáo.

3. Báo cáo hoạt động doanh thu và chi phí hoạt động sàn TMĐT:

Nhiệm vụ của bạn là phân tích dữ liệu, đánh giá các chiến dịch và đưa ra giải pháp để tối ưu hóa kết quả.

4. Làm việc với các đối tác sàn TMĐT:

Bạn sẽ hợp tác với KOC/KOLs, KAMs và những người có liên quan để phát triển và giải quyết các vấn đề.

Yêu Cầu Công Việc:

Bạn cần phải có bằng tốt nghiệp Đại Học, kinh nghiệm trong việc quản lý sàn TMĐT cũng như vận hành các sàn TMĐT. Kỹ năng giao tiếp, lập kế hoạch, giải quyết vấn đề, quản trị mục tiêu và quản lý thời gian là tối cần thiết.

Thông Tin Khác:

Thời gian thử việc là 2 tháng, thời gian làm việc 08:30 - 12:00 và 13:30 - 17:30 từ thứ 2 - sáng thứ 7. Bạn sẽ được cung cấp các cơ hội huấn luyện và học hỏi thêm. Môi trường làm việc trẻ, năng động, chuyên nghiệp, thân thiện, hòa nhóm.

Chúc bạn có thể tìm ra vị trí phù hợp với mình. Nếu có thêm thông tin cần giải đáp, hãy liên hệ ngay với mình qua số 0386473757 nhé!

Chuẩn bị vượt qua mọi thách thức và thành công rực rỡ bạn nhé!

VŨ QUANG - VUDATAMA kết thúc lời tâm sự ở đây, và rất mong được gặp lại bạn trong những lần tâm sự tiếp theo!